EL CONOCIMIENTO DE LA INDUSTRIA ESTÁ SOBREVALORADO
La arquitectura triunfa. A los equipos de ventas les encanta decir: «Conocemos el sector». Suena sofisticado.Parece estratégico. Pero aquí está la incómoda verdad: El conocimiento del sector es fundamental. No te diferencia.No te ayuda a cerrar acuerdos complejos.No genera un crecimiento duradero. Lo que triunfa es la capacidad de adaptar tu sistema comercial al negocio […]
EN QUÉ SE EQUIVOCA LA INDUSTRIA DEL SOFTWARE EN VENTAS
Y lo que los abogados entienden instintivamente A primera vista, las empresas de software y los bufetes de abogados operan en universos diferentes. Uno distribuye código.El otro, criterio. Uno habla de funcionalidades.El otro habla de riesgo. Pero cuando se trata de crecimiento, hay una diferencia estructural que la mayoría de la gente pasa por alto: […]
LOS DESPACHOS LEGALES LATINOAMERICANOS NO TIENEN PROBLEMAS DE BD
Tienen un problema de arquitectura comercial. Si trabajas en Desarrollo de Negocios en un bufete de abogados latinoamericano, probablemente lo hayas notado: Más competencia.Más firmas globales que entran en la región.Más presión sobre los precios.Clientes más exigentes. Y, sin embargo, en muchos bufetes, el modelo comercial no ha cambiado estructuralmente. Las iniciativas se multiplican.Los comités […]
CENTRARSE EN EL CLIENTE NO ES UNA MENTALIDAD
Es una decisión arquitectónica. “Centrado en el cliente”. Está en todas partes. En sitios web.En presentaciones.En reuniones estratégicas fuera de la oficina. Pero aquí está la pregunta incómoda: Si su sistema comercial no está diseñado estructuralmente en torno al cliente, ¿está realmente centrado en el cliente o simplemente domina el idioma? La mayoría de las […]